Le 10 avril 2025, les Membres de l’Association PME ont eu le privilège d’assister à une rencontre aussi utile que stimulante : un petit-déjeuner autour de la thématique « Comment convaincre son partenaire bancaire ? », animé par Laila Cinotti et Frédéric Bigler, fondateurs du bureau BIGLERCINOTTI, spécialistes de l’architecture financière.
Autrefois, le banquier devait séduire son client. Aujourd’hui, c’est souvent l’inverse : les entrepreneurs doivent redoubler de clarté, de structure et de rigueur pour convaincre une banque de s’engager à leurs côtés.
Un environnement complexe et inégal
Le constat posé en début de séance est sans appel : le financement commercial n’obéit à aucune règle uniforme. Contrairement au crédit immobilier, les décisions dépendent des établissements, des secteurs d’activité, de la taille de l’entreprise, du projet ou encore du profil du dirigeant. Un vrai labyrinthe pour les néophytes.
À cela s’ajoute une réglementation en constante évolution, un langage bancaire souvent technique et un manque de transparence dans les comparaisons. Résultat : les patrons de PME se retrouvent seuls face à un processus long et difficilement conciliable avec leur quotidien.
Changer de posture : penser comme une banque
Pour naviguer dans cet univers, les intervenants ont proposé un changement de perspective : se mettre dans la peau d’un banquier. Quels sont ses critères d’analyse ? Quels signaux observe-t-il ?
Parmi les éléments clés figurent :
• La rentabilité et la solvabilité de l’entreprise
• Le contexte sectoriel et conjoncturel
• La qualité du management, la structure du bilan, le cash-flow
• La capacité à mobiliser des garanties ou des alternatives solides
Mais au-delà des chiffres, les banques accordent aussi une grande importance aux critères qualitatifs : l’expérience du dirigeant, la clarté du positionnement, la chaîne de valeur, ou encore la fiabilité des clients et fournisseurs.
Bien s’entourer : le rôle central de la fiduciaire
Le choix de la fiduciaire est décisif. Une structure peu rigoureuse peut freiner un financement. À l’heure où les banques exigent des dossiers impeccables, mieux vaut s’appuyer sur des professionnels fiables, capables de défendre les intérêts de l’entreprise. Privilégiez des partenaires solides.
Construire un dossier convaincant
Un bon projet ne suffit pas : il faut savoir le présenter. Cela commence par un business plan rigoureux, clair et adapté au langage bancaire. Il doit démontrer, noir sur blanc, la capacité de remboursement du crédit demandé, tout en mettant en évidence les forces du projet et la gestion des risques.
Transparence, préparation et crédibilité sont les maîtres mots.
Garanties, relations et erreurs à éviter
Caution personnelle, hypothèque, nantissement : les formes de garanties sont nombreuses, mais les intervenants ont aussi évoqué des alternatives utiles, comme les fonds de cautionnement ou les investisseurs privés.
Ils ont également insisté sur l’importance de construire une relation de confiance durable avec son partenaire bancaire : mieux vaut anticiper, communiquer régulièrement et éviter les mauvaises surprises.
Et surtout, éviter ces pièges classiques :
• Dossier incomplet ou irréaliste
• Sous-estimation des risques
• Demande de financement mal calibrée
• Mauvaise préparation à l’entretien
Et BIGLERCINOTTI, dans tout ça ?
Fondée en 2023, la société BIGLERCINOTTI accompagne les TPE, PME, promoteurs immobiliers et grands propriétaires dans leur recherche de financement. Active dans toute la Suisse romande, elle allie expertise du monde bancaire et connaissance terrain, avec un réseau de partenaires solide. Sa mission ? Faire gagner du temps, de la clarté et de la sérénité aux entrepreneurs.
? Une matinée riche en enseignements, très appréciée par les participants, et qui rappelle combien le financement ne s’improvise pas – mais se prépare, s’anticipe, et surtout, se négocie.
Nadia Garavaldi Liengme
Assistante de Direction et relations membres
nadia.garavaldi@cnci.ch
032 727 24 13
